Pułapka 1 – Traktowanie tworzenia stron internetowych jako zlecenie nie jako projekt nad którym stale pracujemy
Bardzo częstą praktyką na rynku projektowania stron internetowych jest transakcyjne podejsćie projektantów do ich klientów. Kontakt z twórcą strony internetowej urywa się po opłaceniu faktury za jej realizację. Przerażające jest to, że ponad połowa klientów, którzy do nas trafili była wcześniej w takiej sytuacji.
Ktoś może powiedzieć “zrobił swoje, rozliczyli się więc w czym problem?”. A no w tym, że takie podejście dla Ciebie jako klienta jest zwyczajnie kontrproduktywne. Zamawiający wydał pieniądze, projektant zainkasował umówioną sumę i co z tego wynika? Nic.
Strona internetowa to proces
Szkodliwy standard branży o którym wspomniałem sprawił, że wielu przedsiębiorców przyzwyczaiło się traktować swoje strony internetowe jako jednorazową inwestycję. Musisz wiedzieć, że jest to poważny błąd, ponieważ tworzenie strony internetowej powinno być procesem, który nigdy nie ma końca a jednocześnie ciągle wymaga pracy.
W miarę korzystania z witryny, gromadzi ona dla nas coraz więcej użytecznych danych. Informacje, które otrzymujemy są nieocenioną wartością, która może pomóc w korygowaniu kursu, obranego na podstawie często nie tak precyzyjnych założeń poczynionych na wczesnym etapie wdrożenia.
Wykorzystuj dane
Im lepiej poznasz swoich klientów tym lepsze wyniki osiągnie Twój biznes, o ile właściwie wykorzystasz pozyskane informcje. Posiadając stronę internetową wyposażoną w oprogramowanie analityczne takie jak np. Google Analytics otrzymujesz potężne narzędzie do zbierania danych o potencjalnych klientach Twojego biznesu. Śledzenie zachowań użytkowników na stronie pozwala także obserwować zmiany zachodzące w rynku oraz dostrzegać ewolucję upodobań konsumentów, zanim biznes odczuje je w wynikach finansowych.
Oto informacje, których dostarcza analityka Google:
- Źródła ruchu – skąd użytkownicy przychodzą na Twoją stronę (bezpośrednio, z wyszukiwarek, mediów społecznościowych, itp.).
- Zachowanie użytkowników – strony, które odwiedzają, czas spędzony na stronie, wskaźnik odrzuceń.
- Konwersje – realizacja określonych celów, np. zakup produktu, zapis na newsletter, wypełnienie formularza kontaktowego.
- Urządzenia mobilne – dane na temat tego, z jakich urządzeń (komputer stacjonarny, telefon, tablet) korzystają użytkownicy.
- Geolokalizacja – informacje o lokalizacji geograficznej użytkowników, co pozwala na dostosowanie treści do różnych regionów.
- Prędkość ładowania strony – jak szybko strona się ładuje, co ma wpływ na doświadczenia użytkownika i SEO.
- Wydarzenia na stronie – interakcje z określonymi elementami strony, takimi jak przyciski czy filmy.
Biznes posiadający takie informacje może wykorzystać je do zwiększania skuteczności strony internetowej. Analiza danych da odpowiedź na to jak ułatwić użytkownikom poruszanie się po serwisie, jak podejść do pracy nad treściami by bardziej angażowały, jakie kierunki obrać przy korygowaniu i tworzeniu nowych ścieżek konwersji oraz jak zwiększać liczbę interakcji użytkowników z elementami witryny.
Poprawiaj konwersję strony internetowej
Nie przypadkowo zacząłem od zbierania i analizowania danych. To właśnie informacje o zachowaniach użytkowników stron internetowych są podstawą sukcesu wielu firm, które swój szybki wzrost opierają na obecności online.
Jeśli chcesz, żeby więcej osób coś u Ciebie kupiło lub zapisało się na twoją listę mailingową, musisz zrozumieć, jakie kroki prowadzą do tych akcji. Może trzeba zmienić wygląd przycisków albo ich rozmieszczenie, żeby uzyskać więcej kliknięć. Kiedy dostosujesz swoją stronę do tego, co ludzie lubią i jak się na niej zachowują, naturalnie zwiększysz swoje zarobki, bo więcej osób będzie robiło to, czego od nich oczekujesz.
Zauważyliśmy, że częstym problemem wielu firm jest to, że klienci odwiedzają stronę ale nie dokonują oczekiwanej akcji. Określamy to jako niski współczynnik konwersji – ilość wykonanych pożądnych zdarzeń względem ilości odwiedzin strony. Często wynika to z braku wyraźnego wezwania do działania, lub jest ono z jakichś powodów pomijane. W takich sytuacjach należy ustalić dlaczego użytkownicy strony nie wykonują oczekiwanych akcji a następnie wprowadzić zmiany, które sprawią, że goście na stronie będą chetniej podejmować oczekiwane przez nas działania.
Wytyczaj nowe ścieżki kowersji na stronie internetowej
Jeżeli planujesz inwestować w generowanie zasięgów dla swojej strony internetowej warto zastanowić się jak najefektywniej wykorzystać pozyskany ruch aby otrzymać jak największy zwrot z inwestycji. Musisz liczyć się z tym, że Twoją witrynę będą trafiali ludzie na różnych etapach procesu zakupowego. Będą oni mieli odmienne potrzeby. Osoba, która jest gotowa by dokonać zakupu będzie szukała możliwości otrzymania oferty, rozmowy z handlowcem lub bezpośredniej transakcji. Ścieżka konwersji w przypadku użytkowników z dołu lejka sprzedażowego będzie prostsza i krótsza.
Z kolei osoba, która dopiero zidentyfikowała potrzebę zakupu będzie chciała rozeznać się w różnych koncepcjach i będzie wymagała edukacji. Możesz zainteresować tę osobę swoim rozwiązaniem proponując pobranie np. e-booka wyjaśniającego Twoją usługę. Taki użytkownik otrzymuje od Ciebie materiały edukacyjne oraz zapisuje się do Twojej bazy mailingowej. – Teraz masz kontakt mailowy do potencjalnego klienta, który nie był na etapie w którym dokonałby podstawowej konwersji ale był gotowy na mikrokonwersję. Zamiast tracić szansę na pozyskanie klienta możesz poprowadzić tego użytkownika z góry na dół lejka.
Dzięki trafnemu rozpoznaniu sytuacji w których potencjalni klienci wchodzą na stronę jesteś w stanie dywersyfikować ścieżki konwersji i zaspokajać potrzeby większej liczby konsumentów. Im więcej skutecznych ścieżek konwersji będzie na Twojej stronie internetowej tym większą część rynku przejmie Twój biznes.
Podsumowanie
Tworzenie i rozwijanie strony internetowej to proces wymagający ciągłego zaangażowania i adaptacji do zmieniających się warunków rynku oraz oczekiwań użytkowników. Wykorzystanie danych analitycznych do zrozumienia zachowań i potrzeb odwiedzających pozwala na ciągłe doskonalenie i personalizację doświadczeń, co przekłada się na zwiększenie skuteczności konwersji i budowanie długoterminowych relacji z klientami. Podejmując wysiłek analizy danych i dostosowywania strategii, nie tylko zwiększasz zadowolenie i zaangażowanie użytkowników, ale także otwierasz drzwi do nowych możliwości biznesowych, które mogą zapewnić trwały wzrost i konkurencyjność na rynku. W ten sposób, zamiast traktować stronę internetową jako jednorazowy projekt, przekształcasz ją w żywy organ Twojego biznesu, który ewoluuje wraz z nim i wspiera jego rozwój.
Pułapka 2 – Brak skupienia na kliencie – nieprzystosowanie strony do ich potrzeb.
Zauważyliśmy, że bardzo częstym powodem, że strona internetowa nie przyciąga klientów jest to, że treści na stronie, jej struktura i inne elementy nie są skoncentrowane na odbiorcach. Przedsiębiorcy – szczególnie Ci, którzy zlecają stworzenie swojej pierwszej strony wpadają w pułapkę egocentryzmu. Chcąc w jak najlepszym świetle pokazać swoją firmę skupiają się właśnie na niej, zamiast skupić się na kliencie.
Powszechność tego zjawiska wynika z tego, że takie postępowanie jest logiczne, właściciele stron internetowych postępują więc instynktownie. Dodatkowo dochodzi do powielania złych wzorców. Obserwując strony internetowe konkurencji łatwo odnieść wrażenie, że jest to dobra droga, tak należy robić i warto użyć podobnego schematu.
Jak zatem ominąć tę pułapkę? Należy wyłamać się z utartych wzorców i być tym przedsiębiorcą, który na pierwszym miejscu stawia swoich klientów, w komunikatach marketingowych pozwala im odnaleźć siebie, wie jakie są ich problemy oraz jak je rzowiązać. Właśnie taki model działania tworzy liderów rynku.
Zrozum potrzeby klienta
Aby poprawnie skomunikować się ze swoją grupą docelową za pomocą strony internetowej musisz na początku dobrze poznać swojego klienta, jego wyzwania, problemy oraz potrzeby, które może zaspokoić Twój biznes. Konieczne jest zrozumienie czego klienci szukają w sieci, jakie mają wątpliwości, obiekcje i jakie przeszkody mogą sprawić, że nie podejmują działania.
W naszym procesie projektowym wiele uwagi poświęcamy właśnie buyer personie – czyli typowemu przedstawicielowi grupy konsumenckiej naszego klienta. Personę zakupową budujemy na podstawie zebranych o niej informacji, skupiamy się na poznaniu dotychczasowych klientów oraz analizie ich zachowań. Celem jest uzyskanie odpowiedzi na fundamentalne pytanie – JAK KUPUJE TWÓJ KLIENT. Zrozumienie procesu zakupowego, obiekcji, wyzwań i potrzeb na każdym z jego etapów pozwala zmapować drogę użytkownika strony internetowej do stania się klientem.
Zrozumienie kim są Twoi klienci, czego poszukują w sieci na temat Twoich usług/ produktów oraz co ich powstrzymuje przed zakupem pozwoli Ci lepiej dostosować treści na stronie, lepiej przygotować jej strukturę oraz dobrać właściwe metody konwersji. To oczywiście przełoży się na znacznie lepsze wyniki finansowe Twojego biznesu.
Skupiaj się na kliencie
Poznanie i zrozumienie swoich klientów to szereg benefitów dla przedsiębiorstw jednym z nich, jest możliwość dostosowania komunikacji tj. treści na stronie do ich potrzeb. Wiedza kim jest mój klient, czego szuka i czego potrzebuje daje ogromny potencjał budowania przewagi nad konkurencją. Chodzi o możliwość formuowania wartości, które daje Twoje przedsiębiorstwo w taki sposób, który licuje z potrzebami Twoich klientów.
Wchodząc na strony Twojej konkurencji na pewno natkniesz się na treści typu “nasza firma powstała…”, “oferujemy produkty / usługi najwyższej jakości”, “nasza firma jest profesjonalna”, “posiadamy bogate doświadczenie”. Poza tym, że każdy może tak napisać na swojej stronie to jakby się zastanowić takie komunikaty zupełnie nic nie znaczą. Skupiając się na kliencie zawsze należy zastanowić się jaki jest zysk mojego klienta lub jak zdejmuję z niego ryzyko. Klienta na prawdę nie interesuje, że Twoja usługa lub produkt ma najwyższą jakość, jest profesjonalna itd. On chce wiedzieć co on będzie miał z tego, że wybierze właśnie Twoją firmę. W jaki sposób pokazywać klientom wartości? Oto przykład
Zamiast pisać:
Nasza firma posiada flotę samochodów dostawczych i ciężarowych.
Napisz:
Potrzebujesz pomocy z transportem materiałów na budowę? Skorzystaj z naszej floty samochodów dostawczych.
Zamiast pisać: Nasza firma oferuje pomoc w wyborze materiałów budowlanych oraz posiadamy zniżki we wszystkich popularnych sklepach budowlanych.
Napisz:
Dowiedz się jakie materiały sprawdzą się najlepiej w Twoim projekcie, zagwarantują mu trwałość i atrakcyjny wygląd oraz skorzystaj z naszych zniżek we wszystkich popularnych sklepach budowlanych.
Wprowadzenie tych pozornie drobnych zmian w komunikacji przyniesie Twojemu biznesowi realne rezultaty. Nazywamy to językiem korzyści, mówiąc klientom o ich zyskach, redukcji ich ryzyka przy podejmowaniu współpracy dajesz swojej marce ogromną przewagę w rywalizacji z konkurencją, która skupia się na sobie.
Nie poświęcaj zbyt wiele uwagi wyglądowi strony internetowej
Duża część osób zlecając stworzenie strony internetowej najwięcej uwagi poświęca warstwie wizualnej. Bardzo częstą niewłaściwą praktyką jest ocenianie strony przez pryzmat podoba mi się lub nie podoba mi się. Bo widzisz strona internetowa nie ma się podobać, ona ma realizować konkretne potrzeby Twojego biznesu poprzez realizację potrzeb Twojej grupy konsumenckiej co częst stoi w opozycji do naszych upodobań estetycznych. Wygląd strony ma więc wspierać realizację zadań powierzonych stronie internetowej, przeprowadzać użytkowników przez zaplanowaną dla nich ścieżkę konwersji i zarabiać pieniądze. Czy kupując maszynę do swojej fabryki zastanawiasz się czy jest ona ładna? Czy pytasz rodzinę i znajomych, czy podoba wam się ten kombajn? Raczej nie. Polecam podobnie postępować z narzędziami online jak np. strona internetowa.
Częstą pułapką, którą ludzka natura zastawia na przedsiębiorców jest chęć kopiowania rozwiązań graficznych użytych przez odnoszącą sukcesy konkurencję. Jeżeli jakieś elementy u konkurencji działają to istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że zostały zaplanowane i przemyślane przez pryzmat ich propozycji wartości, ścieżki zakupowej ich konsumentów oraz zgodnie z przygotowaną przez nich architekturą treści, ich systemem identyfikacji wizualnej itd. Uwierz mi, że nie chcesz, by Twoja strona była kopią.
Podsumowanie
Aby czerpać korzyści z obecności firmy w internecie, kluczowe jest skoncentrowanie się na kliencie i dostosowanie strony do jego potrzeb. Zrozumienie oczekiwań i preferencji odbiorców przyczynia się do zwiększenia skuteczności witryny, większego zaangażowania użytkowników, a w konsekwencji – wzrostu konwersji. Przełamanie schematu samopromocji na rzecz komunikacji skupionej wokół realnych korzyści dla klienta buduje trwałe relacje i lojalność. Dostosowanie treści, struktury i designu strony do potrzeb i oczekiwań użytkowników nie tylko podnosi jakość ich doświadczeń, ale również przekłada się na efektywny rozwój biznesu. Skupienie na kliencie przekształca wyzwania w możliwości, umożliwiając przedsiębiorstwom osiągnięcie długoterminowego sukcesu świecie cyfrowym.
Pułapka 3 – Niewykorzystanie potencjału – Brak planu, wizji i strategii.
Czasy w których samo posiadanie tzw strony wizytówki wystarczało mamy już dawno za sobą. Aby odnosić sukcesy w rywalizacji z konkurencją na polu cyfrowym konieczna jest zmiana podejścia. Właścciele stron internetowych, które odnoszą sukcesy zrozumieli, że konieczne delegowanie stronie internetowej konkretnych zadań, traktowanie ich nie jak wizytówkę a jak pracownika, którego można rozliczać z efektów pracy.
Kiedy ktoś mówi Ci o stronie wizytówce przypomnij sobie proszę co się z tało z ostatnią otrzymaną przez Ciebie wizytówką a następnie przemyśl, czy chcesz aby to samo stało się z Twoją stroną? Mam dla Ciebie kilka porad w jaki sposób uniknąć częstych pułapek myślenia o roli stron internetowych w biznesie.
Określ Twoje cele biznesowe
Przedsiębiorcy z którymi rozmawiamy często mówią nam, że potrzebują strony internetowej, aby ich firma była widoczna w sieci. Musisz jednak wiedzieć, że samo posiadanie strony www nie spowoduje, że firma stanie się widoczna. Mało tego, nawet fakt, że strona będzie widoczna nie przyniesie biznesowi żadnych korzyści, jeżeli nie przydzielimy jej konkretnych funkcji – zadań.
Mówiac najprościej, aby wykorzystać potencjał strony internetowej musisz wiedzieć jakiego efektu oczekujesz po jej uruchomieniu. Zastanów się czego teraz potrzebuje Twój biznes oraz czy i jak strona internetowa może w tym pomóc. Zauważ, że przedsiębiorstwa, które osiągają sukcesy dzięki obecności online delegują swoim stronom internetowym bardzo konkretne zadania. Jeżeli zastanawiasz się jakie prace możesz zlecić witrynie internetowej przygotowałem dla Ciebie listę funkcji, które wdrażamy najczęściej u naszych klientów:
Przykładowe role strony internetowej w biznesie
- Pozyskiwanie danych kontaktowych od użytkowników strony.
- Automatyzacja płatności: Integracja z systemami płatności online, co umożliwia szybkie i bezpieczne transakcje finansowe bez konieczności fizycznej obecności klienta.
- Bezpośrednia sprzedaż produktów lub usług.
- Automatyzacja procesów biznesowych np. Integracja strony z systemami CRM do automatycznego zbierania i analizowania danych klientów, co umożliwia lepsze zrozumienie ich potrzeb i zachowań.
- Automatyzacja dokumentacji.
- Możliwość rezerwacji usługi/ prezentacji itd.
- Umówienie się na konsultację / wycenę / oględziny.
- Zamówienie bezpośredniego kontaktu.
- Dostęp do produktów cyfrowych.
- Rezerwacja zasobów: Dla firm oferujących np. wynajem sprzętu lub pomieszczeń, strona internetowa może umożliwiać rezerwację i zarządzanie dostępnością zasobów.
- Automatyzacja komunikacji.
- Edukacja klientów.
- Automatyczna wycena usług / produktów za pomocą formularza.
- Automatyczna publikacja nowych artykułów z firmowego bloga w mediach społecznościowych.
- Formularze aplikacyjne: Automatyzacja procesu aplikacyjnego, pozwalająca kandydatom na wysyłanie aplikacji przez stronę internetową i automatyczne przekazywanie ich do działu HR.
Przestrzegam Cię jednak przed mało konkretnymi odpowiedziami typu “potrzebuję więcej klientów”- one do niczego nie prowadzą. Spróbuj działać wg. tego schematu: zidentyfikuj problem – określ potrzebę i znajdź rozwiązanie – oczywiście warto, aby pomógł Ci w tym doświadczony specjalista, który zna możliwości technologiczne oraz wie jak prawidłowo je wdrożyć.
Pozyskuj wartościowy ruch na stronę internetową
Bardzo wiele firm, którym udało się zbudować na prawdę dobrą i funkcjonalną stronę internetową mimo wszystko nie osiąga swoich celów. Najczęściej wynikia to z niewystarczającej ekspozycji. Brak odwiedzin strony skutkuje brakiem konwersji. W większości przypadków po uruchomienu strony internetowej konieczne jest jej promowanie np. za pomocą Google Ads. W ten sposób zapewnisz ruch na swojej stronie internetowej, który pozwala wykorzystać pełnię potencjału witryny.
Pułapką w którą bardzo łatwo wpaść jest przekonanie, że samo posiadanie strony internetowej zapewni firmie widoczność. Musisz jednak wiedzieć, że bez strategii promocyjnej, która celowo kieruje odwiedzających na Twoją stronę, ryzykujesz, że pomimo jej wartości oraz kwot zainwestowanych w jej stworzenie, pozostanie ona niezauważona. Możesz trzymać Ferrari w garażu 24/7, tylko po co?
Nie zrozum mnie źle, nie chodzi o to by zapewnić stronie jakikolwiek ruch. Konieczne jest zastanowienie się kogo chcesz przyciągnąć do swojej witryny i w jakim miejscu kierować komunikaty, by z najwyższym prawdopodobieństwem trafiały do Twojej grupy docelowej. Oto lista najpopularniejszych źródeł ruchu:
Źródła ruchu dla strony internetowej
- Ruch organiczny: Wyszukiwarki internetowe są źródłem organicznych zasięgów. Pozyskiwanie tego rodzaju ruchu jest jednak czasochłonne i wymaga wielu działań w tym optymalizacji SEO.
- Reklamy płatne (PPC): Kampanie reklamowe w Google Ads, Bing Ads czy innych platformach płatnych mogą generować ruch bezpośrednio do wybranych stron.
- Media społecznościowe: Aktywność na platformach takich jak Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, czy TikTok może przyciągnąć ruch na stronę poprzez udostępnianie treści, reklamy lub angażowanie się z użytkownikami.
- Marketing treści: Publikowanie wartościowych i angażujących treści (blogi, poradniki, e-booki, wideo, podcasty) może przyciągnąć ruch na stronę oraz budować zaufanie i autorytet marki.
- E-mail marketing: Regularne wysyłanie newsletterów i ofert do subskrybentów może skutecznie przyciągnąć ruch na stronę oraz zwiększyć konwersję.
- Linki zwrotne (backlinks): Ruch może pochodzić również z innych stron internetowych, które linkują do twojej strony. Jest to ważny element SEO oraz budowania autorytetu strony.
- Współprace i influencer marketing: Współpraca z influencerami lub innymi firmami w ramach wspólnych projektów, artykułów gościnnych itp., może zwiększyć zasięg i przyciągnąć nowy ruch.
- Forumy i grupy dyskusyjne: Aktywność na forach internetowych oraz grupach dyskusyjnych (np. Reddit, Quora, branżowe fora) z linkowaniem do twojej strony w kontekście udzielanych odpowiedzi może generować ruch.
- Wydarzenia online: Organizowanie webinarów, warsztatów online czy uczestnictwo w nich może przyciągnąć zainteresowanych użytkowników do twojej strony.
Zachęcam Cię do przemyślenia źródła ruchu już na etapie planowania projektu, takie podejście pozwoli Ci nie tylko zaoszczędzić sporą część budżetu ale także lepiej przygotować witrynę, by jak najszybciej zaczęła przynosić korzyści Twojemu biznesowi.
Podsumowanie
Aby pełni wykorzystać potencjał strony internetowej, niezbędna jest jasna strategia i określenie jej zadań. Strona powinna być traktowana jak pracownik, od którego oczekuje się konkretnych rezultatów, a nie tylko jako cyfrowa wizytówka. Kluczowe jest wyznaczenie celów, takich jak pozyskiwanie kontaktów czy automatyzacja procesów, oraz opracowanie planu promocji, aby przyciągnąć docelowych odwiedzających. Efektywne wykorzystanie różnych źródeł ruchu pozwala nie tylko zwiększyć widoczność strony, ale też osiągnąć konkretne korzyści biznesowe. Strategiczne podejście do zarządzania stroną internetową jest kluczem do jej sukcesu.
Wnioski
Tworzenie i utrzymanie strony internetowej powinno stanowić ciągły proces, który wymaga zaangażowania, strategicznego myślenia i adaptacji do zmieniających się potrzeb rynku i użytkowników. Centralne miejsce w tym procesie poświęć klientom Twojego biznesu oraz ich potrzebom. W ten sposób postawisz fundament dla budowania skutecznych i długoterminowych relacji z odbiorcami. Wykorzystuj dane z narzędzi typu Google Analytics do ciągłego doskonalenia i personalizowania doświadczeń użytkowników Twojej strony internetowej. Takie podejście zwiększy współczynnik konwersji i otworzy nowe możliwości biznesowe, przyczyniając się do trwałego wzrostu i konkurencyjności firmy. Skupienie na kliencie, zrozumienie jego oczekiwań i preferencji, a także dostosowanie strony internetowej do jego potrzeb to klucz do owocnej obecności firmy w internecie.
Każda strona internetowa powinna być traktowana jak pracownik, który realizuje konkretne zadania i cele biznesowe, a nie tylko jako cyfrowa wizytówka firmy. To wymaga jasno określonej strategii, wyznaczenia celów oraz opracowania planu promocji, który przyciągnie docelowych użytkowników i zwiększy widoczność strony w internecie. Efektywne wykorzystanie różnorodnych źródeł ruchu, od SEO po media społecznościowe i marketing treści, jest niezbędne do osiągnięcia tych celów. Takie strategiczne i skoncentrowane na kliencie podejście do zarządzania stroną internetową przekształca potencjalne wyzwania w realne możliwości rozwoju biznesu, umożliwiając osiągnięcie długoterminowego sukcesu.
Jeśli chcesz, by Twoja strona pracowała na Twój sukces, który nie będzie dziełem przypadku po prostu do nas napisz. Pomożemy Ci ustalić cele, przygotujemy strategię na miarę i pokażemy, jak przyciągnąć ludzi, którzy zostaną klientami Twojego biznesu. Skontaktuj się z nami i opowiedz nam o Twoich oczekiwaniach.